Participar en una feria es una de las acciones más potentes para generar oportunidades comerciales, fortalecer la imagen de marca y conectar con nuevos clientes. Sin embargo, muchas empresas no saben cuánto realmente les ha rentado su participación.
El ROI (Return on Investment) o Retorno de la Inversión, es la métrica clave para entender si tu presencia en una feria ha sido rentable o no. En este artículo te explicamos cómo calcular el ROI real de tu stand, qué costes debes incluir, cómo medir los beneficios generados y qué estrategias aplicar para mejorar los resultados en futuras ediciones.
¿Qué es el ROI en una feria?
El ROI (Retorno de la Inversión) mide la relación entre los beneficios obtenidos y el dinero invertido en una acción.
En el contexto ferial, te permite saber si la inversión en tu stand, en logística o en marketing ha generado el retorno esperado.
La fórmula básica para calcular el ROI es:
ROI = (Beneficio obtenido – Inversión total) / Inversión total × 100
Por ejemplo, si inviertes 20.000 € en una feria y generas 30.000 € en ventas o valor estimado de leads, el ROI sería del 50 %.
Esto significa que por cada euro invertido, has ganado 1,5 €.
Qué costes se deben incluir en el cálculo del ROI
Uno de los errores más comunes es no incluir todos los costes reales. Para obtener un ROI preciso, debes contabilizar tanto los gastos directos como los indirectos. Aquí te mostramos los principales:
Costes directos:
- Diseño y construcción del stand. Incluye materiales, impresión, iluminación y mobiliario.
- Transporte, montaje y desmontaje.
- Alquiler del espacio y suministros.
- Personal y formación. Desde el equipo comercial hasta azafatas o técnicos.
Costes indirectos:
- Alojamiento, viajes y dietas.
- Material promocional y marketing previo. Folletos, vídeos, acciones de redes sociales.
- Tiempo de planificación. Horas de trabajo del equipo.
- Te aconsejamos agrupar todos estos gastos en una hoja de cálculo y clasificarlos por tipo de coste. Esto te permitirá tener una visión más clara y objetiva de tu inversión total.
Cómo medir los beneficios reales de un stand
Los beneficios de una feria no siempre son inmediatos. Muchas veces, el verdadero valor llega semanas o meses después, cuando los leads se convierten en clientes. Entonces, ¿Qué hay que tener en cuenta a la hora de calcular el ROI de un stand para que este sea real?
En este caso, para calcular el retorno real, debes considerar los siguientes factores:
Beneficios tangibles:
- Ventas cerradas durante o tras la feria.
- Pedidos o contratos firmados.
Beneficios intangibles:
- Leads generados y calidad de los contactos.
- Visibilidad y posicionamiento de marca.
- Alianzas estratégicas o networking.
- Cobertura en prensa o redes sociales.
Te lo planteamos en un ejemplo: si tu participación te generó 200 contactos, de los cuales 20 se convierten en clientes con un ticket medio de 2.000 €, tu beneficio estimado sería 40.000 €.
Herramientas y métricas clave para medir el ROI
El seguimiento de resultados es esencial. Estas herramientas te ayudarán a medir con precisión el rendimiento o ROI de tu participación:
- Google Analytics y redes sociales: para medir tráfico y menciones.
- CRM (HubSpot, Pipedrive, Salesforce): para registrar leads y hacer seguimiento post-feria.
- Hojas de cálculo o dashboards personalizados.
- Encuestas de satisfacción post-evento.
Métricas esenciales para medir el ROI de un stand
Medir los resultados de una feria va más allá de contar los visitantes que pasaron por tu stand. Las métricas permiten identificar qué aspectos funcionaron, qué acciones generaron contactos de calidad y cómo optimizar la inversión en futuras ediciones.
A continuación, te explicamos las cuatro métricas esenciales que toda empresa debería analizar tras una feria.
- El Coste por Lead (CPL) indica cuánto te cuesta generar cada contacto de valor en una feria. Es una métrica fundamental para comparar la rentabilidad de diferentes eventos o estrategias.
Fórmula:
CPL = Inversión total ÷ Número de leads generados
Ejemplo:
Si inviertes 18.000 € y consigues 180 leads, tu CPL es de 100 € por lead.
Para interpretar la métrica del CPL y saber si los resultados son buenos o malos, se deben tener en cuenta estos dos aspectos:
- Un CPL bajo indica que tu stand fue eficiente atrayendo contactos de calidad.
- Un CPL alto puede señalar que tu estrategia de atracción, diseño o ubicación necesita optimización.
Debes tener en cuenta que no todos los leads valen lo mismo. Por ello, recomendamos calificar los contactos (por interés, rol, potencial de compra…) antes de calcular el ROI global.
- La tasa de conversión mide qué porcentaje de los contactos generados se convierten finalmente en clientes o ventas. Es uno de los indicadores más directos del éxito comercial del evento.
Fórmula:
Tasa de conversión = (Clientes conseguidos ÷ Leads generados) × 100
Ejemplo:
De los 180 leads obtenidos, 15 se convierten en clientes. Tasa de conversión = (15 ÷ 180) × 100 = 8,3 %
Para interpretar la tasa de conversión y saber si los resultados son buenos o malos, se deben tener en cuenta estos dos aspectos:
- Una tasa alta (por encima del 10 %) indica un excelente rendimiento comercial.
- Una tasa baja puede deberse a una mala segmentación previa, falta de seguimiento o una propuesta de valor poco clara.
Recomendamos siempre, medir la conversión a distintos plazos: a corto (durante la feria), medio (30-60 días) y largo (3-6 meses). Algunas oportunidades maduran con el tiempo.
- El ACV (Average Customer Value) o valor medio por cliente refleja cuánto ingreso genera, en promedio, cada cliente que has captado en la feria. Esta métrica ayuda a entender el potencial económico de los contactos generados.
Fórmula:
ACV = Beneficio total generado ÷ Número de clientes conseguidos
Ejemplo:
Si los 15 clientes generados representan un total de 45.000 € en ingresos, el ACV será: 45.000 ÷ 15 = 3.000 € por cliente
Para interpretar la métrica ACV y saber si los resultados son buenos o malos, se deben tener en cuenta estos dos aspectos:
- Un ACV alto demuestra que tu feria atrajo clientes de gran valor.
- Si el ACV es bajo, podrías enfocar tus próximas participaciones en ferias más específicas o premium para captar cuentas mayores.
Segmentar los clientes por tipo (nuevos, recurrentes, estratégicos) permitirá analizar qué perfil aporta mayor retorno.
- Engagement post-feria: interacción en redes, visitas a la web, descargas, etc. El ROI no termina cuando desmontas el stand. Las acciones posteriores son clave para consolidar relaciones y prolongar el impacto del evento.El engagement post-feria mide cómo los visitantes y contactos interactúan con tu marca tras el evento.
Indicadores recomendados:
- Aumento de visitas web o tráfico a landing pages específicas.
- Interacciones en redes sociales: likes, comentarios, compartidos o menciones relacionadas con la feria.
- Aperturas y clics en los emailings de seguimiento.
- Descargas de catálogos, guías o presentaciones.
- Solicitudes de presupuesto o reuniones posteriores.
Estas métricas te ayudan a entender el interés real que ha despertado tu marca más allá del evento.
Un engagement alto suele correlacionarse con un mayor porcentaje de conversión futura.
Conecta las acciones post-feria con herramientas de analítica digital (UTMs, CRM, Google Analytics) ayudan a medir con precisión el recorrido de cada contacto.
Cómo mejorar el ROI en futuras ferias
Medir el ROI no solo sirve para analizar el pasado, sino para optimizar tus resultados en el futuro. Algunas estrategias clave:
- Diseña un stand que comunique valor: El diseño debe atraer y reforzar el mensaje de marca. En Dextail, cada proyecto busca maximizar la experiencia del visitante y el retorno del cliente.
- Prepara una estrategia previa: Anuncia tu presencia, agenda reuniones antes del evento y utiliza campañas digitales para atraer tráfico al stand.
- Forma a tu equipo: Un equipo motivado y bien informado genera más leads de calidad.
- Activa acciones post-feria: Haz seguimiento personalizado, envía contenidos de valor y mide las conversiones a medio plazo.
- Evalúa la ubicación del stand y el tipo de feria: No todas las ferias generan el mismo retorno. Aprende a identificar cuáles te aportan más valor real.
Calcular el ROI real de tu stand es el primer paso para profesionalizar tu presencia en ferias.
Solo con una visión clara de qué funciona y qué no podrás optimizar tus inversiones futuras y obtener mejores resultados edición tras edición.
En Dextail, diseñamos y producimos stands que no solo destacan visualmente, sino que maximizan el retorno de inversión de cada marca. Convierte tu próxima feria en una inversión rentable.
Preguntas frecuentes (FAQ)
¿Qué fórmula se usa para calcular el ROI de un stand?
La fórmula más utilizada es: ROI = (Beneficio obtenido – Inversión total) / Inversión total × 100
¿Qué métricas debo tener en cuenta?
Ventas, leads generados, coste por lead, y tasa de conversión son las principales. También puedes medir el impacto en visibilidad de marca.
¿Cuál es un buen ROI en ferias?
Depende del sector, pero un ROI positivo (por encima del 20 %-30 %) ya indica una buena rentabilidad. El objetivo es que cada participación aporte valor más allá de las ventas inmediatas.